Pipeline
Taux de conversion et vélocité du pipeline : les indicateurs qui comptent
Win rate, conversion d’étape et vélocité commerciale : définitions, formule, et comment les lire sans se tromper de goulot.
Le taux de conversion dit quelle part des opportunités avance. La vélocité du pipeline dit à quel rythme ce mouvement produit du chiffre. Ensemble, ils empêchent de piloter la gestion commerciale avec un seul pourcentage affiché en gros.
Trois taux à ne pas mélanger
| Indicateur | Calcul | Ce qu’il révèle |
|---|---|---|
| Conversion d’étape | Deals passés à l’étape suivante ÷ deals entrés dans l’étape | Où le volume chute |
| Win rate | Gagnés ÷ (gagnés + perdus) | La qualité des deals que l’on accepte de closer |
| Taux de gain sur le pipe ouvert | Gagnés ÷ opportunités encore ouvertes | Un mélange trompeur : le dénominateur change chaque jour |
N’incluez pas les deals encore ouverts dans le win rate. Un pipe jeune affiche sinon un win rate artificiellement bas. Attendez qu’une cohorte soit close, ou calculez sur les opportunités dont la date de création a plus d’un cycle médian.
Le cycle de vente fournit la durée. Les colonnes fournissent les étapes à comparer.
La formule de vélocité
Vélocité = opportunités × win rate × panier moyen ÷ longueur du cycle.
Exemple : 40 opportunités par trimestre, win rate 25 %, panier 8 000 €, cycle 2 mois.
- 40 × 0,25 × 8 000 = 80 000 € sur le stock considéré.
- Divisé par 2 mois : 40 000 € par mois.
Chaque levier a un coût différent :
- Plus d’opportunités : prospection. Inutile si la qualification est mauvaise.
- Meilleur win rate : mieux qualifier, mieux découvrir, disqualifier plus tôt. Voir BANT et MEDDIC.
- Panier plus haut : offre et périmètre, pas un champ CRM.
- Cycle plus court : prochaine action datée, moins de WIP. C’est le terrain de la méthode Kanban.
Lire un goulot sans se raconter d’histoire
Une chute forte entre proposition et négociation veut dire que l’offre arrive trop tôt ou trop floue. Une chute entre négociation et gagné veut dire que le décideur ou le processus d’achat manque. Un win rate correct mais une vélocité faible veut souvent dire que les cartes restent trop longtemps : le suivi de relance et la revue hebdomadaire sont les premiers leviers.
Le forecast utilise ces taux pour remplacer les probabilités au doigt mouillé. Tant que l’historique est mince, dites-le : un win rate sur huit deals n’est pas une loi.
En résumé
Mesurez la conversion par étape, le win rate sur les deals clos, et la vélocité avec la formule complète. Améliorer le nombre de prospects alors que le goulot est en négociation remplit le board sans augmenter le chiffre. Le pipeline dans Gmail sert à voir ces étapes sur les vrais fils, pas sur une export mensuel.
Questions fréquentes
Quelle est la formule de la vélocité commerciale ?
Vélocité = nombre d’opportunités × win rate × panier moyen ÷ durée du cycle. Avec un cycle en mois, le résultat est un chiffre d’affaires par mois.
Win rate et taux de conversion sont-ils identiques ?
Non. Le win rate est la part des opportunités terminées qui sont gagnées. Le taux de conversion d’étape est la part des deals qui passent d’une colonne à la suivante.
Quel indicateur améliorer en premier ?
Celui du goulot réel. Un win rate bas avec un cycle très long n’a pas le même remède qu’un pipe vide en amont. Regardez la conversion de chaque étape avant de lancer plus de prospection.