Méthode Kanban
Colonnes d’un board Kanban commercial : du prospect au closing
Comment choisir les colonnes d’un pipeline Kanban, poser des critères de sortie et limiter le travail en cours à chaque étape.
Les colonnes d’un board Kanban commercial sont les étapes visibles du pipeline. Chaque colonne doit répondre à une question : qu’est-ce qui est vrai quand une opportunité se trouve ici, et que faut-il pour qu’elle en sorte ?
Une colonne n’est pas une étiquette décorative. Si deux colonnes décrivent la même décision, fusionnez-les. Si une étape dure des semaines sans critère de sortie, elle devient un parking.
Un découpage qui tient pour la plupart des ventes B2B
| Colonne | Ce qui est vrai | Critère de sortie |
|---|---|---|
| Prospect | Contact identifié, pas encore qualifié | Besoin formulé par l’acheteur |
| Qualification | Besoin, interlocuteur et timing esquissés | Accord pour une proposition ou une démo |
| Proposition | Offre ou démo envoyée | Retour écrit de l’acheteur |
| Négociation | Objections, juridique ou achats engagés | Décision gagné ou perdu |
| Gagné | Accord explicite | Passation vers l’onboarding |
| Perdu | Refus ou abandon | Raison notée |
Adaptez les libellés au cycle de vente. Un cycle très court (transactionnel) peut fusionner proposition et négociation. Un cycle avec POC peut insérer une colonne « Preuve », à condition qu’elle ait une date de fin.
Limiter le WIP colonne par colonne
La méthode Kanban ne limite pas seulement le total. Elle limite chaque étape :
- Qualification : assez pour tenir les démos de la semaine.
- Proposition : le nombre de devis que l’équipe peut relancer sous cinq jours.
- Négociation : souvent le goulot. Une limite basse force à closer ou à disqualifier.
Quand une colonne est pleine, on n’y ajoute pas une carte. On fait sortir une opportunité — vers l’avant, ou vers Perdu.
Deux boards, pas un fourre-tout
Beaucoup d’équipes commencent par un board de triage : à traiter, en cours, en attente, fait. C’est utile pour l’inbox. Ce n’est pas un pipeline.
Le second board reprend les colonnes commerciales ci-dessus. Une même conversation peut être « en cours » côté tâches et « proposition » côté vente. Mélanger les deux dans une seule rangée de colonnes rend le board illisible. Le passage de l’un à l’autre est décrit dans le guide pipeline commercial.
Ce qu’il ne faut pas mettre en colonne
- Le nom d’un commercial. C’est un filtre, pas une étape.
- « Urgent ». L’urgence est une priorité sur la carte, pas une étape du cycle.
- Une colonne par produit, sauf si le cycle de décision est réellement différent.
Le montant, la probabilité et la prochaine action vivent sur la carte, pas dans le titre de la colonne. Ils servent le forecast.
En résumé
Un board commercial tient si chaque colonne a une définition et une porte de sortie. Commencez court, posez une limite de travail en cours, et n’ajoutez une étape que lorsqu’une décision manque vraiment. Colossales sépare le triage TODO du pipeline Pro dans Gmail, pour que les colonnes restent celles du cycle de vente.
Questions fréquentes
Combien de colonnes faut-il sur un board commercial ?
Entre cinq et sept pour un cycle B2B classique : prospect, qualification, proposition, négociation, gagné et perdu. Ajoutez une colonne seulement si une décision distincte s’y prend.
Faut-il une colonne Perdu ?
Oui. Sans issue explicite, les opportunités mortes restent dans le pipeline et gonflent le forecast.
Le board TODO et le board pipeline doivent-ils avoir les mêmes colonnes ?
Non. Le TODO trie le travail (à faire, en cours, en attente, fait). Le pipeline décrit le cycle de vente. Une carte peut appartenir aux deux sans dupliquer la conversation.