Pipeline
Forecast commercial : couverture de pipeline, probabilité et montant pondéré
Comment construire un forecast à partir du pipeline : couverture, probabilités par étape, commit et upside, sans gonfler le chiffre.
Le forecast commercial est le chiffre d’affaires que l’on estime signer sur une période, à partir des opportunités ouvertes du pipeline. Ce n’est pas la somme de tous les devis envoyés. C’est une lecture filtrée : étape, probabilité, date de closing, et deals que l’on accepte de retirer.
Un forecast honnête se construit chaque semaine. Un forecast de fin de mois, rempli pour la réunion, décrit la mémoire de l’équipe plus que le pipe.
Trois nombres, pas un
- Pipeline ouvert. Somme des montants des opportunités ni gagnées ni perdues, dont la date tombe dans la période.
- Montant pondéré. Pour chaque deal : montant × probabilité. Une opportunité de 20 000 € à 25 % compte 5 000 €.
- Couverture. Pipeline ouvert ÷ objectif. Si l’objectif du trimestre est 100 000 € et le pipe ouvert 280 000 €, la couverture est 2,8×.
La couverture n’a de sens qu’avec le win rate historique. À 30 % de deals gagnés, 3× d’objectif est un ordre de grandeur classique. À 15 %, il en faut davantage. À 50 %, 3× est déjà confortable. Le calcul du win rate est dans conversion et vélocité.
Probabilité par étape, pas au feeling
Fixez une probabilité de départ par colonne, puis laissez le commercial l’ajuster avec une raison :
| Étape | Probabilité de départ (exemple) |
|---|---|
| Qualification | 10 % |
| Proposition | 25 % |
| Négociation | 50 % |
| Verbal / bon de commande en cours | 80 % |
Ces chiffres sont un point de départ, pas une norme. Remplacez-les par votre taux de passage réel dès que vous avez un historique. Une probabilité sans étape est une opinion.
Commit, upside, slippage
- Commit : deals dont la prochaine étape est une signature datée, avec le bon interlocuteur. On peut les manquer, mais on les défend un par un en revue de pipeline.
- Upside : deals vivants, date incertaine. Ils nourrissent le pipe, ils ne nourrissent pas la promesse.
- Slippage : un deal qui quitte le mois sans être perdu. On déplace la date. On ne le laisse pas « en closing » pour protéger le tableau.
Les opportunités sans date ou sans montant ne rentrent dans aucun des trois. Elles retournent en qualification ou sortent.
Ce qui fausse le forecast
- Les deals perdus qu’on n’ose pas clore.
- Les montants copiés du premier devis, jamais revus.
- Une seule probabilité « 50 % » sur tout le pipe.
- Un CRM mis à jour hors du flux de mails, donc en retard sur la conversation.
Le lexique aligne les mots (pondéré, couverture, commit). Le board rend les trous visibles : une carte en négociation sans date de closing n’est pas un commit.
Colossales permet, en Pro, de tenir montant, date et probabilité sur le fil Gmail. Le forecast se met à jour quand on répond, pas le vendredi soir.
En résumé
Annoncez un commit que vous pouvez parcourir carte par carte. Gardez la couverture comme alerte de volume, et le pondéré comme lecture statistique. Les deux mentent si le pipeline contient des deals sans prochaine action.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que la couverture de pipeline ?
C’est la valeur des opportunités ouvertes divisée par l’objectif de la période. Avec un win rate proche de 30 %, une couverture d’environ 3× est un repère de départ, à ajuster avec votre historique.
Faut-il faire confiance à la probabilité saisie par le commercial ?
Comme signal, oui. Comme vérité, non. Comparez-la au taux de gain réel de l’étape. Si 80 % des deals en proposition sont saisis à 70 % et que le win rate de l’étape est 25 %, le forecast pondéré est trop haut.
Commit et pipeline sont-ils la même chose ?
Non. Le pipeline est tout ce qui est ouvert. Le commit est le sous-ensemble que l’on est prêt à annoncer. L’upside est le reste, possible mais non promis.