Lexique CRM et gestion commerciale : lead, opportunité, compte, forecast

Ce lexique CRM fixe le vocabulaire de la gestion commerciale tel qu’une équipe peut l’utiliser au quotidien. Les outils emploient les mêmes mots avec des sens légèrement différents. Ce qui compte est qu’une équipe, elle, n’en ait qu’un.

Contacts et comptes

Terme	Définition
Lead (piste)	Personne ou compte qui a montré un signal, sans deal qualifié
MQL	Marketing qualified lead : piste jugée intéressante par le marketing, pas encore par la vente
SQL	Sales qualified lead : piste acceptée par la vente après qualification
Contact	Une personne : nom, rôle, e-mail, téléphone
Compte (entreprise)	L’organisation à qui l’on vend. Plusieurs contacts, parfois plusieurs opportunités
Opportunité (deal)	Un projet de vente chiffrable, avec une étape et une prochaine action
Activité	Appel, mail, réunion ou note rattachés au deal

Un lead n’est pas une opportunité. Les passer de l’un à l’autre, c’est la qualification.

Pipeline et mouvement

Terme	Définition
Pipeline	Ensemble des opportunités ouvertes, classées par étape
Entonnoir	La même idée, vue par les volumes qui décroissent
Cycle de vente	Durée et étapes entre premier contact utile et décision
Étape	Colonne du cycle : qualification, proposition, négociation…
Closing	Moment de la décision, gagné ou perdu
Win rate	Part des opportunités closes qui sont gagnées
Taux de conversion	Part des deals qui passent d’une étape à la suivante
Vélocité	Rythme de chiffre généré : volume × win rate × panier / durée du cycle
Prochaine action	La tâche datée qui fait avancer le deal
Relance	Prochaine action dont le support est souvent l’e-mail

Le détail des indicateurs est dans taux de conversion et vélocité. Les étapes types sont dans le cycle de vente B2B.

Prévision

Terme	Définition
Forecast	Chiffre que l’on pense signer sur une période
Montant pondéré	Montant × probabilité
Couverture de pipeline	Valeur du pipeline ouvert ÷ objectif de la période
Commit	Deals que l’on tiendrait presque pour signés
Upside	Deals possibles, non engagés dans le commit
Slippage	Deal qui sort de la période prévue sans être perdu

La méthode de calcul est dans le guide forecast et couverture.

Méthode Kanban

Terme	Définition
Kanban	Méthode de flux : travail visible, tiré, limité
Carte	Une unité de travail. En CRM, souvent une opportunité ou un fil
WIP	Work in progress : nombre d’éléments en cours
Limite de WIP	Plafond explicite par colonne
Critère de sortie	Condition pour quitter une colonne
Goulot	Étape où les cartes s’accumulent

La méthode est détaillée dans Kanban et gestion commerciale et les colonnes dans board Kanban commercial.

En résumé

Tenez ce lexique à une page et faites-le correspondre aux champs réels de l’outil. Un CRM qui dit « deal », « opportunité » et « affaire » pour la même chose produit des pipelines que personne ne lit de la même façon. Dans Gmail, Colossales rattache la carte au fil et, en Pro, le compte et le pipeline à cette même conversation.